Após uma década de crescimento das plataformas independentes no mercado de investimentos, os grandes bancos estão reagindo de forma decisiva. Os principais conglomerados financeiros estão concentrando esforços para manter e expandir a gestão das aplicações financeiras dos clientes, com o objetivo de proteger seu espaço e diversificar a rentabilidade de suas operações.
Recentemente, o mercado de gestão de patrimônio, conhecido como wealth management, tem apresentado um crescimento significativo, refletindo a demanda dos investidores por um atendimento personalizado que atenda às suas necessidades específicas. Este segmento é responsável pela administração das aplicações e do patrimônio dos clientes mais ricos, aqueles que possuem R$ 5 milhões ou mais para investir. Além de buscar investimentos rentáveis, esse público utiliza os serviços bancários para planejamento sucessório e patrimonial, demandando uma assessoria financeira abrangente.
Em um cenário de fortes incertezas globais, caracterizado por inflação, altas taxas de juros e conflitos geopolíticos, o planejamento financeiro se torna essencial, seja para grandes fortunas ou patrimônios mais modestos. É nesse contexto que os grandes bancos estão focando e desenvolvendo novas estratégias.
Atualmente, Itaú Unibanco, Banco do Brasil, Bradesco e Santander Brasil dominam 56% do mercado de investimentos no país, conforme levantamento do Bank of America (BofA). Desde 2014, o Itaú expandiu sua participação de mercado, enquanto os outros três bancos tiveram uma performance relativamente estável. Em contraste, XP Investimentos e BTG Pactual cresceram ao consolidar casas independentes. No período, o setor de investimentos no Brasil cresceu 11% ao ano, alcançando R$ 15 trilhões em 2023, segundo o BofA.
XP e BTG ampliaram seu alcance além dos investimentos pessoais, oferecendo produtos e serviços bancários tradicionais, com o intuito de absorver não apenas a gestão dos investimentos, mas toda a vida financeira dos clientes. Em resposta, os bancos tradicionais têm investido na reestruturação de suas áreas de investimentos e reforçado sua assessoria, com a contratação de novos profissionais espalhados pelo país.
Os quatro grandes bancos buscam um objetivo comum: aumentar sua participação na carteira dos clientes, especialmente aqueles de média e alta renda. A competição é acirrada pelos depósitos, já que muitos recursos são aplicados em ativos como letras de crédito. A disputa também ocorre na área de assessoria, que é uma ferramenta poderosa para fidelizar clientes aos bancos.
“Diferentemente de outras áreas de wealth management, a nossa não é voltada para captar clientes ou recursos para o banco, ou para distribuir produtos. Ela é focada em fornecer assessoria”, afirma Carlos Constantini, diretor de Wealth Management & Services do Itaú.
A captação de recursos é uma parte crucial do esforço dos bancos. Nos últimos dez anos, a participação da poupança nas aplicações dos clientes caiu de 11% para 7%, conforme o BofA, reduzindo uma importante fonte de recursos para o crédito. Nos últimos três anos, os instrumentos bancários reagiram, aumentando sua participação de 19% em 2020 para 26% no ano passado.
“Investimentos são uma matéria-prima essencial, não só como uma fonte de receita, mas também como funding para as operações de crédito”, afirma Carlos André, vice-presidente de Wealth do Santander. “À medida que nossa estratégia de investimentos for bem-sucedida, teremos a capacidade de aprimorar outras áreas de negócios correlatas.”