A Astella desenvolveu uma metodologia para avaliar o risco de startups serem substituídas pela inteligência artificial. O novo framework funciona como uma espécie de score de resiliência, voltado a medir o quanto uma empresa está protegida diante do avanço de modelos de linguagem como os da OpenAI, Anthropic, Google e Microsoft.
A lógica vai além da concorrência tradicional entre startups. Para a gestora brasileira de venture capital, o risco agora também vem de plataformas capazes de entregar parte relevante do valor de um software com menor custo e maior escala.
“O risco de disrupção por outra empresa sempre existiu. A diferença agora é o risco de disrupção por uma plataforma”, afirma Daniel Chalfon, general partner da Astella.
Segundo o investidor, um modelo de linguagem pode não resolver 100% de um problema, mas entregar 70% ou 80% da solução por um custo menor. Em alguns mercados, esse nível de entrega já pode ser suficiente para pressionar startups inteiras.
Como o score da Astella funciona
O framework classifica as empresas em três faixas: mais protegidas, risco médio e em risco. A avaliação considera sete critérios que analisam a força das barreiras competitivas em um mercado impactado por IA.
O primeiro critério é a vantagem de dados. Produtos baseados em dados públicos ou facilmente compráveis ficam mais expostos, já que os modelos generalistas foram treinados com grande parte das informações disponíveis na internet. A proteção maior está em dados proprietários, regulados ou gerados pela própria operação.
O segundo ponto é o lock-in institucional, que mede a dificuldade de trocar uma solução. Softwares ligados a compliance, regulação ou processos sensíveis tendem a ser menos vulneráveis do que ferramentas mais simples.
“Dificilmente você vai trocar um software que roda banco porque chegou o Claude. Mas talvez troque um CRM mais simples”, diz Chalfon.
Produtos dentro da operação são mais protegidos
Outro critério é o quanto o produto está inserido em uma transação ou workflow crítico. Quando o software é parte direta da operação que gera receita, desligá-lo pode interromper o faturamento do cliente.
A Astella também avalia o controle de distribuição, ou seja, se a startup tem acesso próprio e difícil de copiar ao comprador. Em mercados B2B, canais comerciais fortes e relacionamentos bem construídos continuam sendo uma barreira importante.
“A venda é a venda, em especial no B2B. Ter um canal diferenciado, uma relação difícil de trocar, é um ponto favorável”, afirma Chalfon.
A complexidade local também entra na análise. No Brasil, regras tributárias, burocracias e legislações específicas podem proteger empresas que entendem bem o mercado nacional. Softwares generalistas tendem a enfrentar mais dificuldade nesse ambiente.
Efeito de rede e adaptação à IA entram na conta
O sexto critério é o efeito de rede. A Astella diferencia empresas que apenas crescem em número de usuários daquelas que melhoram conforme a base aumenta. Quando o produto fica mais útil a cada novo cliente, a barreira competitiva se torna mais forte.
Por fim, a gestora analisa a velocidade de adaptação da liderança. Esse é o único critério capaz de mudar a classificação de uma startup dentro do score.
“A principal camada de mudança depende da liderança. Ou seja, se a liderança reconhece a necessidade de mudar e testar novas formas de incorporar IA, se reage devagar. Olhamos a produtividade do pessoal, do departamento, e quando um processo inteiro muda por causa de IA”, afirma Chalfon.
IA também mexe na margem das startups
A Astella já havia criado uma metodologia própria para precificar startups em estágio inicial, o V multiple, baseado na margem bruta das empresas. O novo score de IA não substitui esse modelo, mas adiciona uma nova camada de análise.
Para Chalfon, a IA pode acelerar receitas, mas também reduzir margens. O custo de tokens, infraestrutura em nuvem e novas funcionalidades baseadas em inteligência artificial passa a pesar na estrutura de empresas de software.
“A IA pode afetar a margem bruta, como vem afetando com o custo dos tokens, por exemplo. Além disso, a IA traz alguns custos de transação que não existiam antes”, diz.
